scheduleमगलवार आश्विन १३ गते, २०७७

जीवन बीमाको अभिकर्ताले के-के बिक्री गर्नुपर्दछ ?

ए . के. कुँवर

जीवन बीमा भनेको हरेक मानिसको जीवन तथा उसको परिवारको भविष्यसँग जोडिएको हुन्छ । जीवन बीमा गर्नका लागि कम्पनी र कम्पनीको प्रोडक्टसँगै राम्रो बिक्री कला भएको अभिकर्ताको पनि जरुरी हुन्छ ।

जीवन बीमा किन्‍ने ग्राहक र जीवन बीमा गराउने कम्पनीभन्दा पनि बीमा पोलिसीबारे ज्ञान भएको र बिक्री गर्न सक्ने अभिकर्ताहरुले केके बिक्री गर्नुपर्दछ त भन्‍ने बारेमा यस लेखमार्फत प्रकाश पार्न खोजिएको छ ।

अभिकर्ताहरुले ग्राहकलाई विशेषतः तीनवटा कुराहरु बेच्‍नुपर्दछ, वा हामी यो पनि भन्‍न सक्छौं कि तपाईंले तीन चरणमा ग्राहकलाई सन्तुष्ट पार्न सक्नुपर्छ ।

पहिलो कुरा भनेको तपाईले आफैंलाई बेच्‍नु हो । यसको मतलब तपाईको भौतिक शरीरबाट पैसा आर्जन गर्नुस् भन्‍ने गलत अर्थ चाहिँ होइन तर  यो हो कि ग्राहकले तपाईंलाई र तपाईंको नामलाई स्वीकार गर्नुपर्दछ । उसले तपाईलाई विस्तृत अर्थमा बुझ्नुपर्दछ । यदि ग्राहकले तपाईबारे राम्रो राय राख्दैन भने उसले तपाईको कुरामा विश्वास गर्ने छैन ।

त्यसोभए, तपाईंले पहिले ती व्यक्तिहरूलाई भेट्नु पर्छ जसले तपाईंलाई सिधा तरिकाले चिन्दछन्, वा तपाईको कोही साथी । तपाईले यो कुराको हेक्का राख्नुहोस् कि तपाई कलम, फोन वा औषधि बेच्दै हुनुहुन्‍न जुन कुरा तपाई ग्राहकलाई देखाउन सक्नुहुन्छ । यी कुराहरु बेच्‍नका लागि ग्राहकलाई चिन्‍नु आवश्यक पर्दैन । ग्राहकले सामान देख्‍न सक्छ र यदि उसले चाहेको मूल्यमा छ भने उसले त्यसलाई खरीद गर्दछ।

बीमा अभिकर्ताको पहिलो काम भनेको ग्राहकको विश्‍वास जित्‍नु नै हो । त्यसकारण, अभिकर्ताको विश्वसनीयता भनेको उसको ग्राहकसँगको सम्बन्धहरूमा पनि निर्भर हुन्छ ।

यदि तपाईं एजेन्सीमा नयाँ हुनुहुन्छ भने, तपाईंले ग्राहकलाई आफ्नो पहिलेको पेशाको बारेमा बताउन सक्नुहुन्छ र यदि तपाईंसँग इमानदारिता र मेहनती छवि छ भने तपाईको बारेमा ग्राहकहरुको राय राम्रो हुन्छ र त्यसैअनुरुपको भरोसा पनि जागेको हुन्छ ।

तपाईले सधैं ध्यानमा राख्नुपर्ने एउटा कुरा यो हो कि ग्राहकले तपाईंको क्षमता वा विश्वसनीयतामाथि कहिले पनि प्रश्न गर्दैन । यदि ऊ तपाईंसँग सन्तुष्ट छैन भने, उसले तुरून्त तपाईंलाई अस्वीकार गर्दछ । त्यसकारण, उसले केही सोध्नुभन्दा पहिले नै तपाईले आफु एक अनुभवी र व्यवसायिक अभिकर्ता भएको कुरामा उसलाई विश्‍वास दिलाउनुपर्छ ।

यदि तपाईं अनुभवी अभिकर्ता हुनुहुन्छ भने तपाईं आफ्नो उपलब्धिहरू बताउन सक्नुहुन्छ । तपाईं उसलाई आफू यो क्षेत्रमा कार्यरत भएका वर्षका बारेमा बताउन सक्नुहुन्छ । तपाईं आफ्नो कम्पनी को एक उपलब्धी क्लब सदस्य हुनुहुन्छ भने ग्राहकले तपाईंलाई सुन्‍ने छ । तपाईले उसलाई बीमा गर्नु भएको व्यक्तिका बारेमा पनि बताउन सक्नुहुन्छ तर बीमितको नाम र पोलिसीका बारेमा भने नखुलाउनुहोला ।

एक अभिकर्ताले कहिल्यै आफ्नो ग्राहकहरुको कुनै पनि व्यक्तिगत जानकारीको खुलासा गराउनुहुँदैन । जब तपाईं यस्ता कुरा गर्नुहुन्छ तब वर्तमान ग्राहकहरूले यो कुरालाई नकरात्मक रूपमा लिन्छन् र उनीहरु पनि डराउँछन् कि तपाईंले उनीहरुको व्यक्तिगत जानकारी तेस्रो व्यक्तिलाई पनि साझा गर्नुहुनेछ।

यस्तै अभिकर्ताले बिक्री गर्ने दोस्रो कुरा भनेको “कम्पनी” हो । तपाईंले प्रतिनिधित्व गर्ने कम्पनी पनि बेच्‍नुपर्छ । तपाईंले कम्पनीको विश्वसनीयता लाई व्यक्तिहरुमाझ लैजानुपर्छ । यो नै त्यस्तो कम्पनी हो जहाँ पैसा गइरहेको छ र कम्पनीले पछि फिर्ता पनि गर्ने छ ।

हाम्रो देशमा १९ वटा जीवन बीमा कम्पनीहरूले बीमा व्यवसाय सञ्चालन गर्न बीमा समितिबाट लाइसेन्स लिएका छन् । धेरै जीवन बीमा कम्पनीहरु नयाँ छन् र उनीहरु आफ्नो उपस्थिति देखाउन यथाशक्य कोसिस पनि गरिरहेका छन् तर पुरानो जीवन बीमा कम्पनीहरूले उनीहरूले लिने अनुभवका कारण उनीहरूमाथि अझ राम्रो धारणा राखेका छन् ।

अनुभव भनेको सेवा हो, दाबीहरू हो जस्तै; मृत्यु दावी, पूर्ण परिपक्वता दावी, आंशिक परिपक्वता दावी, दुर्घटना दावी, चिकित्सा दावी, खतरनाक रोग दावी आदि । त्यसकारण कम्पनीको नाम बेच्‍नु पनि उतिकै महत्त्वपूर्ण छ। तपाईं यसलाई तब मात्र बेच्‍न सक्‍नुहुन्छ जब तपाईंलाई कम्पनीका बारेमा उल्लेख्य ज्ञान छ ।

यो एकदम अनौठो तथ्य हो कि एक सफल बीमा अभिकर्ता जो पोलिसी बिक्रीमा धेरै कुशल छन् उनीहरूमध्ये कतिपयले त कम्पनीको लागि प्रभावशाली शब्द पनि बोल्न सक्दैनन् । प्रत्येक कम्पनीका यसको सामर्थ्य र कमजोरीहरू हुन्छन्- एक सफल व्यक्तिले आफ्ना कामहरूमा ध्यान केन्द्रित गर्नुपर्दछ तब उसले आफ्ना कमजोरीहरू जान्‍न सक्छ । तपाईं आफ्नो कम्पनीको इतिहास को बारेमा पनि सचेत हुनु पर्छ।

उदाहरणको लागि, तपाई जीवन बीमा व्यवसायमा कम्पनीको अनुभव बताउन सक्नुहुन्छ । जस्तै कम्पनी को खर्च, सेवाहरु, लगानी, ग्राहक लाई फिर्ता, नीति बेनिफिटहरु, आफ्नो उपलब्धिहरु, शिक्षा छात्रवृत्ति बाट निर्भर एजेन्टहरु कम्पनीले उच्च अध्ययनको अनुसरण गर्न, सामाजिक काम तपाईंको कम्पनीले गरेको जस्तै; भूकम्प र कोरोना महामारीको समयमा गरिब जनता र अरु धेरैलाई सहयोग पुर्‍याएका कुराहरु जुन वास्तवमा नेपालमा मात्र सीमित नभएर विश्वभर नै छ ।

तपाई सीएसआर (कर्पोरेट सामाजिक जिम्मेवारी) को बारेमा पनि सचेत हुनुपर्दछ कम्पनीले गरेको किनभने यी कुराहरुले तपाईलाई त्यो कम्पनीको एजेन्ट हुनुको ठोस आधार प्रदान गर्दछ । त्यसैगरी यदि तपाईं आफ्नो कम्पनीको शक्तिहरु बारे सचेत हुनुहुन्‍न वा वर्णन गर्न सक्नुभएन भने, अरु नै कम्पनीबाट केही अन्य अभिकर्ताले आफ्नो कम्पनीको महिमा गरेर नीति बेच्‍ने छ ।

अब लागौं बिक्री गर्नुपर्ने तेस्रो तथा अन्तिम कुरा जुन् “बीमा पोलिसी” हो, जसलाई तपाईले ग्राहकहरुलाई बेच्‍नुपर्छ । यो परम कुरा हो जसको लागि तपाई ग्राहकलाई भेट्दै हुनुहुन्छ । बीमाका बारेमा प्लस र माइनस पोइन्टहरू ग्राहकलाई स्पष्ट हुनुपर्दछ र उनीहरु विश्वस्त हुनुपर्दछ कि उनीहरु के चाहन्छन् र ती कुराहरु उसले यस बीमाको नीतिमा फेला पार्नेछ ।

यदि पोलिसीमा उल्लेख गरिएका कुराहरुले ग्राहकको आवश्यकताहरू पूरा गर्दछ भने यसलाई आधार बेच्‍ने आवश्यकता भनिन्छ । तपाईं सचेत हुनुपर्दछ कि जब तपाईं पोलिसीका फाइदाहरुका बारेमा जानकारी गराउनुहुन्छ, यसले सबै जोखिमलाई कभर गर्नुपर्दछ जस्तै बचत, दुर्घटनाको जोखिम, घातक रोगबाट हुने क्षतिको कभर, ताकि ग्राहक तपाईलाई चुनौती दिन सक्ने स्थितिमा नहोस् जसलाई हामी बन्डल बेच्ने भन्छौं ।

प्रायः अभिकर्ताहरूले ग्राहकलाई सिधै पोलिसी बेच्‍ने क्रममा गल्ती गर्दछन् जसले गर्दा पछि गाह्रो हुन सक्छ किनभने  ग्राहक तपाई वा तपाईको कम्पनीसँग सन्तुष्ट नहुन सक्छ । त्यसकारण माथि उल्लेख गरिएका तीन कुराहरूलाई उनीहरूको सम्मानित अर्डरमा बेच्नुहोस्, पहिले तपाईंको नाम बेच्नुहोस् (आफैं), त्यसपछि उसलाई तपाईंको कम्पनीको विश्वसनीयता बारे विश्वस्त गराउनुस् र त्यसपछि बीमाको पोलिसीमा सुविधाहरू छलफल गर्नुहोस् ।

यदि तपाईलाई पहिल्यैदेखि चिनेको कसैलाई पोलिसी बेच्‍न जानुभयो भने  सजिलो हुनेछ किनभने त्यहाँ तपाईंले आफ्नो विश्वसनीयता प्रमाणित गर्न आवश्यक पर्दैन । यदि त्यो व्यक्ति तपाईंसँग ज्यादै धेरै प्रभावित छ वा तपाईमा विश्वास गर्दछ भने उसले कम्पनी वा पोलिसीको बारेमा धेरै कुरा गर्दैन र यो सम्भव छ कि उसले तपाईंलाई आफ्नो बजेटको बारेमा बताउँछ र बाँकी कुराहरु तपाईंको विवेकमा छोड्छ ।

यदि तपाई सीधा व्यक्तिलाई चिन्‍नुहुन्‍न भने सन्दर्भको माध्यमबाट उसलाई भेट्नु राम्रो हुन्छ । यसले केही सौहार्दपूर्ण वातावरण सिर्जना गर्दछ।

एउटा कुरा तपाईले ध्यानमा राख्नुपर्दछ कि तपाईले अरू नीतिहरुबाट ठूलो मात्रामा आफ्नो पोलिसी भिन्‍न गरेर बेच्‍न सक्नुहुन्‍न । सफलता प्राप्त गर्न तपाई अरूभन्दा कसरी राम्रो अभिकर्ता हुनुहुन्छ भनेर प्रमाणित गर्नुपर्नेछ ।

हरेक ग्राहकहरुलाई प्रोजेक्ट जसरी डिल गर्नुहोस्

धेरै पटक यस्तो देखिएको छ कि अभिकर्ताले आफ्नो नजिकको सम्बन्धमा भएका व्यक्तिहरुलाई पनि बीमाको पोलिसी बेच्‍न असफल भयो । ती अभिकर्तालाई सुझाव यो छ कि तपाई उनीहरूलाई एउटाा प्रोजेक्ट जस्तो पोलिसी बेच्‍नुहोस् । आधा घण्टा तिनीहरूसँग अभिकर्ताको रूपमा खर्च गर्नुहोस् र आफ्नो र कम्पनीका बारेमा जानकारी दिँदै र पोलिसीका बारेमा पनि छलफल गर्नुहोस् ।

कहिलेकाँही तपाईंलाई चिनेको कोही तपाईंसँग हरेक बिहान पैदल यात्रामा जान्छन् वा नियमित रूपमा तपाईंलाई चिया पसलमा भेट्छन् र तपाईं उसलाई पोलिसी बेच्‍न चाहानुहुन्छ र चिया पसलमा मुद्दाका बारेमा छलफल पनि हुन्छ । उसले त्यहाँ पोलिसी बारे जान्‍न चासो देखाउँदछ र  तपाईंले विवरणहरू सुरू गर्नु भएकै बेला कुनै तेस्रो व्यक्ति आइपुग्छ भने तपाइहरुको छलफल अवरुद्ध हुन्छ । केही समय पछि तपाईले पुनः  सुरुवात गर्नुभयो र फेरि केही अवरोध देखा परेको अवस्थामा ग्राहक स्पष्टसँग बुझ्न असमर्थ हुनेछन्, र ऊ भ्रममा हुनेछ कि उसले पोलिसीका बारेमा बुझिसकेको छ, तर ऊ सन्तुष्ट भने छैन ।

त्यसकारण, बीमाको पोलिसीका बारेमा त्यस्ता स्थानहरूलाई कहिल्यै पनि नछान्‍नुस् । तपाईं चिया पसलमा गर्न सक्ने भेट उसको घर वा कार्यालयमा पनि गर्न सक्नुहुन्छ । तपाईले उसलाई  उसको अनुकुलअनुरुप छलफल गर्न आधा घण्टा चाहिन्छ भन्‍न सक्नुहुन्छ । त्यो आधा घण्टामा तपाईले गर्नुपर्ने कुरा भनेको तपाईको ग्राहकको तथ्य पत्ता लगाउनु हो ।

तथ्य पत्ता लगाउनु भनेको ग्राहकलाई आवश्यक पहिचान गर्नु हो, उसले जीवन बीमालाई कसरी लिन्छ, उसको अपेक्षाहरु केके छन् भन्‍नेबारे तपाईले बुझ्‍नुपर्ने हुन्छ । त्यसपछि तपाईंले उपयुक्त पोलिसी मार्फत आफ्ना सरोकारहरूलाई सम्बोधन गर्नु आवश्यक छ । यस भेटपछि उसले दिनको तीन चोटि तपाईंलाई भेट्छ भने पनि बीमाको पोलिसीका बारेमा भने अब छलफल नगर्नुहोस् ।

जब तपाईं एक नजिकको व्यक्तिसँग तपाईको कुनै पोलिसीको बारेमा कुरा गर्नुहुन्छ, छलफल पछि उसलाई बताउनुहोस् कि तपाईले फेरि यो विषय उसको इच्छाबिना छलफल गर्नुहुने छैन । यस कुराले तपाईंहरुबीचको सम्बन्धलाई असर गर्दैन यदि उसले पोलिसी किनोस् वा नकिनोस् ।

प्रतिकृया लेख्नुहोस्:

सम्बन्धित शीर्षकहरु

आजको लोकप्रिय